Funil de vendas: indispensável no Marketing Digital

Hoje em dia, promover qualquer negócio ou projeto passa, obrigatoriamente, pelo Marketing Digital. Mais do que isso, deve passar – literalmente – por um funil de vendas, que converta pessoas desconhecidas em clientes. Neste artigo, vais adquirir as ferramentas para construir o teu próprio funil de vendas.

Nota: Artigo escrito por Dora Alexandre, Press Hub

Antes de mais, para perceber o que é, e como funciona, um funil de vendas, é preciso ter consciência de como o processo de compra e venda mudou, na última década.

Antigamente, criavam-se os produtos, promoviam-se (ou não) e esperava-se que os clientes aparecessem. Porém, desde que a internet tomou conta das nossas vidas, o processo de vendas clássico alterou-se drasticamente. Desde logo, porque cada vez mais pessoas escolhem comprar online. A par disso, mesmo quem compra presencialmente numa loja física, em regra informa-se previamente na web.

Assim sendo, hoje em dia, qualquer empresário ou empreendedor precisa de conhecer um conjunto de novos conceitos. Entre eles, os de e-commerce, marketing digital, marketing de conteúdo, redes sociais, blogue, website, landing page, copy, SEO ou ainda, naturalmente, o funil de vendas.

Na prática, o funil de vendas é um conjunto de características que implementamos na nossa plataforma online para acompanhar e otimizar a experiência do consumidor. Naturalmente, com vista a transformá-lo em nosso cliente.

Justamente, este esquema acompanha e encaminha o visitante no processo de pesquisa, escolha e decisão, e facilita-o o mais possível, até concretizar a compra.

Efetivamente, desde que se cruza com a nossa marca ou produto algures na internet, até efetivar uma aquisição, o cliente passa por quatro fases, a que se convencionou chamar a Jornada do Consumidor.

Em primeiro lugar, há a Tomada de Consciência de que a nossa marca existe e pode ser uma opção. Após isso, há a fase do Interesse, em que o consumidor pondera os prós e contras, e compara com outras opções. Seguidamente, a fase da Decisão, em que opta pelo nosso produto e, por fim, a Ação, em que efetiva a compra, fazendo o pagamento.

Assim, no início desta Jornada do Consumidor, a parte mais larga do funil de vendas cativa a atenção de quem navega na internet. Idealmente, para que tomem consciência do nosso produto, visitem a nossa plataforma de venda.

Em seguida, é preciso dar ao visitante todas as respostas e facilidades de que precisa durante a sua fase de Decisão. Mais do que isso, o funil de vendas deve estar montado de forma a esclarecer e anular quaisquer dúvidas ou receios do consumidor. Por fim, já na sua parte mais estreita, deve facilitar-lhe ao máximo o processo de compra.

Com efeito, existem diferentes opções para otimizar cada fase da Jornada do Consumidor. No entanto, ao longo de todo o processo, deves privilegiar a clareza e o ponto de vista do consumidor.

Antes de criares um funil de vendas, é preciso teres uma clara ideia sobre o teu cliente-tipo, ou persona. Ou seja, a quem se destina o teu produto ou serviço? A que perfil de pessoa ele será útil, ou apelativo? A partir daí, poderás criar um funil adequado para cativar essas pessoas, e levá-las a comprar.

Na prática, a persona é um conceito orientador, que permite maior eficiência, e que potencia melhores resultados.

Por exemplo, uma das minhas personas é o António Silva, um empresário local que possui uma loja de roupa masculina. Com efeito, é pragmático, comprometido e conservador. A par disso, deseja fortalecer a imagem da marca, melhorar a presença online da empresa, aumentar as vendas e expandir o negócio. Além disso, o António enfrenta problemas de concorrência, falta de recursos para investir em marketing e design, e ainda falta de conhecimento técnico em design gráfico e web design. No dia a dia, utiliza principalmente o email e o telefone para comunicar, mas também recorre ao Facebook e Instagram para pesquisar produtos e tendências de moda.

Por essa razão, deve ser definida com o maior detalhe possível. Designadamente, se é homem ou mulher, que idade tem, onde vive, em que trabalha, quais os seus hábitos e gostos, qual a sua situação financeira, etc.

Justamente, para construíres a tua persona, deves usar todo o conhecimento disponível sobre os teus atuais clientes – por exemplo através do Google Analytics. A par disso, podes recorrer a estudos de mercado ou informação sobre a concorrência.

Com base nesta persona, poderás delinear estratégias de marketing e vendas de forma mais adequada e certeira. Afinal, dirigem-se a quem, efetivamente, terá maior interesse em adquirir os teus produtos ou serviços.

Inclusivamente, podes criar mais do que uma persona, o que te permite segmentar e ajustar ainda melhor as tuas estratégias de marketing e publicidade.

Na primeira fase, para conseguir a Tomada de Consciência, as marcas recorrem à divulgação de diferentes conteúdos, seja em forma de texto, imagem, áudio e/ou vídeo. Naturalmente, é essencial que estes materiais tenham um design e web design apelativo e em linha com o que se pretende.

A par disso, deves garantir que o teu site é responsivo e com boa usabilidade, e que os teus conteúdos seguem as regras de Search Engine Optimization (SEO), para mais facilmente surgirem nas pesquisas.

Por conseguinte, a divulgação pode acontecer através das redes sociais, num blogue ou numa landing page, em guest posts, anúncios, flyers, via email marketing, campanhas publicitárias ou mesmo através de assessoria de imprensa.

Já agora, este encontro com o público pode ser feito via Inbound Marketing e/ou Outbound Marketing. Ou seja, na primeira opção o cliente vem até nós, atraído pelo nosso conteúdo, e na segunda são os nossos conteúdos que vão diretamente interpelar o potencial cliente.

Na segunda fase da Jornada do Consumidor – o Interesse – este foca-se em algo que o cativou. Naturalmente, para manter esse interesse, é essencial que a tua plataforma de venda seja intuitiva e esclarecedora. De igual forma, deve transmitir confiança para que, quando o chega à fase da Decisão, haja uma compra, ou conversão.

Obviamente, deves ainda garantir aspetos básicos da legalidade, como a política de privacidade ou a opção legal de devolução. A par disso, podes também facilitar a vida ao potencial cliente disponibilizando-lhe FAQs, portes gratuitos, descontos ou ofertas extras.

Por fim, já na fase de Ação, a compra deve ser fácil e rápida, com diferentes meios de pagamento, mas também com um compromisso de apoio pós venda.

Num artigo recente, Seth Godin chama a atenção para o facto de, em regra, os profissionais de marketing digital se focarem na parte mais larga do funil, em vez do fundo (a parte mais estreita), onde as vendas se concretizam.

Ou seja, o marketing tende a focar-se em conseguir mais impressões, visualizações, passa-palavra, cliques, etc. Porém, um grande alcance não significa, necessariamente, mais conversões.

A par disso, no artigo, Seth Godin salienta a importância de manter os clientes que já se deixaram conquistar, e que já conhecem os nossos produtos ou serviços.

Em suma, o pós-venda é também uma fase essencial da Jornada do Consumidor, e por isso não deve ser descurada. Por um lado, porque é mais fácil manter um cliente do que conquistar um novo.

Por outro lado, porque um cliente satisfeito e acarinhado é o nosso melhor embaixador. Não raras vezes, através do passa-palavra, traz consigo novos clientes, de forma espontânea, ou até mesmo exponencial.

1 – Funil de Vendas: o que é, quais são as etapas e como montar?

2 – What is a sales funnel? Strategies on how to create one (+ examples and templates)

3 – Understanding the funnel

4 – Bottom of the funnel

5 – What is a Marketing Funnel?

6 – Descubra o que é buyer persona e confira o guia completo para criar as suas

7 – O que é Inbound Marketing? Tudo o que você precisa saber!

8 – Qual a diferença entre inbound e outbound? Como atrair mais clientes?

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